车险怎么卖？买车险返点一般是多少行业标准

最近朋友老张跟我吐槽：”每年车险续保都像在猜谜，业务员说的返点到底靠不靠谱？”这其实道出了很多车主的心声。今天咱们就掰开揉碎了聊聊，车险销售背后的门道，以及大家最关心的返点那些事儿。

一、车险销售的核心三板斧

想要卖好车险，得先搞懂这三个关键点：

• 产品组合设计：别只会说”全险”，要根据客户车型、驾驶习惯做定制方案。比如新手司机重点推划痕险，老司机可以侧重三者险
• 渠道选择策略：电销返点通常比网销低3-5%，但成交更快；代理人渠道返点空间大，但需要更强的客情维护
• 服务价值包装：把代年检、免费拖车等增值服务打包成”车主权益包”，客户感知度立马提升

二、返点行情大起底

行业常见的返点比例是这样的：

1. 商业险部分：15%-30%（交强险严禁返点）
2. 电网销渠道：通常返现15%左右
3. 代理人渠道：最高可达保费的25%-30%

不过要注意，今年多地银保监局开始严查返点乱象。像上海去年就开出58张罚单，最高单笔罚款超百万。现在聪明的业务员都改送保养券、洗车卡这些实物权益了。

三、合规销售的正确姿势

给大家分享个真实案例：杭州某4S店把返点换成”安全驾驶奖励金”，客户全年无出险即可兑换等值商品，结果续保率提升了40%。这招既合规又有效，值得借鉴。

现在业内都在推的”服务承诺制”也是个好方法：

• 报案后2小时现场响应
• 小额理赔3天到账
• 全年免费道路救援

四、返点谈判的三大禁忌

和客户谈返点时，千万要注意：

1. 不要承诺具体返点比例（可说”行业平均水平”）
2. 切忌现金交易（建议走礼品卡形式）
3. 别忘强调服务价值（返点不是唯一优势）

最近有个新趋势：部分保险公司开始试点”积分兑换制”，把返点转为可兑换保养、车载用品等实物，既规避风险又提升客户黏性。

五、未来行业风向标

据业内人士透露，2024年可能全面推行”报行合一”，要求险企严格执行备案手续费标准。这意味着返点空间会进一步压缩，专业服务能力将成为核心竞争力。

对于从业者来说，现在就要开始转型：

• 考取CICE保险认证等专业资质
• 学习新能源车险专业知识
• 掌握智能定损系统操作

说到底，车险销售的本质是风险管理服务。返点只是短期获客手段，真正留住客户的还是专业度和服务体验。下次续保时，不妨多问问服务承诺，比单纯比价更靠谱。